Ba mô hình đi ra biển lớn: Bài học từ VTI, OnPoint và Palexy tại Scale Up Forum 2026

Phiên thảo luận “Hành trình mở rộng thị trường” nằm trong khuôn khổ Scale Up Forum 2026, diễn ra ngày 23 tháng 7 tại La Scala Ballroom, The Reverie Saigon, tập trung vào một chủ đề mà nhiều doanh nghiệp Việt Nam đang đối mặt: mở rộng ra thị trường quốc tế.

Phiên thảo luận do chị Phạm Vũ Thanh Giang, Boardmember Endeavor Việt Nam, dẫn dắt, với sự tham gia của ba nhà sáng lập kiêm giám đốc điều hành đến từ ba ngành khác nhau, đó là anh Trần Xuân Khôi của VTI, công ty giải pháp công nghệ thông tin đang hoạt động tại Nhật Bản, Hàn Quốc, Singapore và Thái Lan, anh Trần Vũ Quang của OnPoint, nền tảng social commerce lớn tại Đông Nam Á đang vận hành tại Thái Lan và Việt Nam, mở rộng sang Philippines và Mỹ, và anh Đỗ Trung Thông của Palexy, công ty AI SaaS ứng dụng hệ thống camera có sẵn tại điểm bán để đo hiệu quả vận hành, hiện phục vụ khách hàng tại nhiều quốc gia.

Ba lý do khác nhau để bước ra khỏi Việt Nam

Ba doanh nghiệp đến với thị trường quốc tế theo ba con đường riêng biệt. VTI xác định tư duy toàn cầu ngay từ tên gọi, Việt Nam Technology International, và chọn Nhật Bản làm điểm đến đầu tiên vì quy mô thị trường công nghệ thông tin thuê ngoài tại đây rất lớn. Anh Khôi cho biết cách đây mười năm, doanh nghiệp trong ngành thường ưu tiên thị trường có quy mô tài chính lớn, và sau đó đại dịch cùng biến động tỷ giá đồng yên đã thúc đẩy VTI mở rộng thêm sang các thị trường khác.

OnPoint đi theo hướng ngược lại, xuất phát từ nhu cầu của khách hàng. Anh Quang giải thích rằng các thương hiệu toàn cầu làm việc với OnPoint thường xem Đông Nam Á là một thị trường thống nhất, không tách riêng theo từng quốc gia, nên việc mở rộng khu vực trở thành yêu cầu tất yếu để tạo giá trị cho khách hàng và duy trì lợi thế đầu tư công nghệ.

Palexy có xuất phát điểm khác biệt nhất trong ba doanh nghiệp. Anh Thông mô tả quyết định ra nước ngoài năm 2021 là một tình huống sinh tồn, khi các khách hàng thuộc chuỗi bán lẻ và F&B của Palexy đóng cửa dài hạn vì dịch bệnh, khiến doanh thu công ty gần như về không. Palexy chọn Thái Lan làm điểm đến đầu tiên nhờ giới thiệu từ Central Group, khách hàng lớn tại Việt Nam, và từ đó hình thành chiến lược đi theo khách hàng thay vì đi theo một bản kế hoạch được chuẩn bị trước.

Thách thức lặp lại ở mỗi thị trường mới

Cả ba diễn giả đồng thuận rằng thành công tại một thị trường không đảm bảo kết quả tương tự ở thị trường kế tiếp. Anh Khôi nêu ví dụ VTI thành công tại Nhật Bản nhưng thất bại ngay trong năm đầu tại Hàn Quốc, dù đã đầu tư văn phòng và nhân sự, vì áp dụng sai mô hình kinh doanh cho một thị trường có đặc điểm khác. Anh Thông chia sẻ trải nghiệm tương tự với Palexy, khi mô hình vận hành thành công tại Thái Lan không lặp lại được tại Philippines và Malaysia, buộc công ty phải xây dựng lại toàn bộ playbook từ đầu ở mỗi thị trường mới.

Chi phí gia nhập thị trường cũng là rào cản đáng kể. Theo anh Khôi, mở một thị trường mới thường đòi hỏi khoản đầu tư ban đầu không nhỏ cho việc thuê văn phòng, thành lập pháp nhân và tuyển dụng, trong khi kết quả kinh doanh trong năm đầu tiên thường chưa rõ ràng. Yếu tố văn hóa doanh nghiệp và văn hóa địa phương cũng đòi hỏi thời gian thích nghi, đặc biệt khi đội ngũ quản lý và nhân viên tại thị trường mới có nền tảng văn hóa khác với công ty mẹ.

Dữ liệu là lớp bảo vệ khó sao chép nhất

Anh Thông nhấn mạnh rằng trong bối cảnh trí tuệ nhân tạo phát triển nhanh, các tính năng sản phẩm ngày càng trở thành hàng hóa phổ biến và mất dần lợi thế cạnh tranh riêng biệt. Palexy xác định lớp bảo vệ bền vững nhất nằm ở dữ liệu tích lũy được từ khách hàng qua thời gian, cho phép cung cấp dữ liệu chuẩn đối sánh theo ngành hàng mà đối thủ mới gia nhập không thể có được ngay cả khi có nguồn vốn lớn.

Anh Thông cũng chỉ ra sự khác biệt trong hành vi mua hàng giữa các thị trường mới nổi và thị trường phát triển. Doanh nghiệp tại thị trường mới nổi thường ưu tiên mô hình dịch vụ đi kèm sản phẩm, trong khi doanh nghiệp tại các thị trường phát triển như Mỹ có xu hướng tự vận hành công cụ phần mềm. Đây là lý do các công ty SaaS toàn cầu từ Mỹ thường gặp khó khi mở rộng sang Đông Nam Á nếu không xây dựng được đội ngũ dịch vụ khách hàng tại địa phương.

Con người bản địa và bài toán mở rộng đội ngũ

Về chiến lược nhân sự, cả ba diễn giả đều ưu tiên đưa nhân sự nội bộ am hiểu văn hóa công ty ra thị trường mới trong giai đoạn đầu, sau đó chuyển dần sang xây dựng đội ngũ bản địa khi hoạt động đã ổn định. Anh Khôi cho biết mô hình VTI luôn ghép một nhân sự công ty với một nhân sự địa phương để đảm bảo cả năng lực chuyên môn và độ tin cậy. Anh Thông xác nhận Palexy áp dụng cách làm tương tự sau khi thử cả hai phương án, vì tuyển nhân sự bản địa ngay từ đầu tại thị trường chưa có thương hiệu mang rủi ro thất bại cao.

Anh Quang bổ sung góc nhìn dài hạn hơn, cho rằng nhân sự bản địa gắn bó lâu dài hơn nhờ sự tự hào về văn hóa quốc gia, và việc mở lộ trình phát triển lên vị trí lãnh đạo cho nhân sự bản địa giúp doanh nghiệp giữ người tốt hơn. OnPoint áp dụng mô hình kiểm soát tài chính và vận hành cốt lõi trong khi trao quyền điều hành cho nhân sự địa phương, tương tự cách một số tập đoàn Nhật Bản từng vận hành tại Việt Nam.

Bài học chung: khiêm nhường và bắt đầu lại từ đầu

Điểm chung xuyên suốt phiên thảo luận là tinh thần khiêm nhường khi bước vào thị trường mới. Anh Thông cho rằng nếu làm lại, Palexy sẽ đầu tư nhiều hơn vào chiến lược phân phối và tiếp cận thị trường trước khi hoàn thiện sản phẩm, đồng thời sẽ cạnh tranh ở quy mô toàn cầu ngay từ đầu thay vì giới hạn trong Đông Nam Á. Anh Quang khẳng định mục tiêu quan trọng nhất của doanh nghiệp là tồn tại qua từng giai đoạn học hỏi, miễn là mỗi bài học không gây tổn thất đến mức đe dọa sự sống còn của công ty.

Phiên thảo luận khép lại phần chương trình sáng của Scale Up Forum 2026, để lại một thông điệp rõ ràng cho các doanh nghiệp Việt Nam đang cân nhắc mở rộng quốc tế: động lực đủ lớn, tinh thần học hỏi liên tục và một chiến lược nhân sự phù hợp là ba yếu tố quyết định, còn con đường cụ thể để đi ra biển lớn thì mỗi doanh nghiệp phải tự tìm ra cho riêng mình.